（干貨/原創）作者: 吳艷娟

        本人在松山湖做過幾年產業園區的招商與運營管理，有一些經驗一直想和小伙伴們分享。近期離開原來的公司自己創業，我更深入地思考，東莞產業園區招商人員應該如何去拓客招商才能創造良好的業績。

        第一，如何用運營帶動招商？

        東莞產業園區招商初期，園區沒有產業氛圍，需要通過將運營服務體系展示給來訪考察的意向企業，告訴他們，我們招商的定位，未來會有哪些企業落戶到這里，未來您的鄰居是哪些類型的企業，未來在這里您的企業可以享受到哪些增值服務，包含人才對接、投融資、市場推廣、技術創新等。通過定期舉辦各類產業論壇為園區內的企業提供免費的培訓機會，通過微信公眾號的運營展示園區內企業的風采。定期拜訪園區內的企業，了解他們在運營服務方面的需求。

        第二，如何多渠道拓客

        拓客的渠道多種多樣，基本上我都親自嘗試過并成交，并帶領我的團隊去實踐去探索。

        商協會轉介：商協會擁有眾多的企業資源，商協會會長或者秘書長都是人脈資源的核心人物。在一次中韓交流會上，我認識了國家小家電聯盟的秘書長韓志鵬先生。在你人脈資源不是很豐富的時候，你一定要創造和別人認識的機會，通過參加各種活動去認識人，交換名片，獲得再次拜訪的機會。會議當天，每個人都交換了名片，做招商初期，拿到名片回來就是加微信，一個個的加，然后一個個聊，看誰有時間就上門拜訪，“每個人都可能成為你的客戶，即使不是你的客戶，也有可能幫你介紹客戶”按照這樣的思路，我拜訪了韓秘書長，喝茶聊天，各自資源做了梳理。大約過了不到一個月，韓秘書長就介紹了奧力科技（做連接線，在謝崗有工廠，把研發銷售放在松山湖）的鄒總入駐我們服務的園區。

        老鄉群拓客：人在異鄉為異客，遇到老鄉淚濕襟。剛開始在松山湖招商，我每天會思考一個問題，去那里找企業家??？忽然有一天，我想到可以聯系一下河南商會，商會里面不都是企業家嗎？搜索一下微信朋友圈，關鍵字：河南商會，找到一位許總，我給許總發了一條微信：“許總，好久沒有聯系了，我們商會最近有活動嗎？ ”沒過多久，許總就回復：“周末有個中秋節的活動，歡迎來參加?！?活動當天，我如約而至，又認識了其他的企業家和老鄉。后來許總成了我的客戶，也是我很好的朋友，工作中和生活中遇到什么問題，我也會和他聊聊，聽聽他的建議。

        反推銷：鐘總每次都會開玩笑地說，他在松山湖投資獨棟是被我忽悠了。鐘總當時主要是做裝修工程方面的，那時候朋友介紹給我，是因為我在松山湖做招商，可以有機會介紹一些裝修工程給他。這樣一來二去熟了以后，我出于職業的本能，無意中給他灌輸了一些松山湖的投資價值，后來他就下定了決心在松山湖投資。目前，其智慧園區方面的團隊在這里辦公，該公司成立僅僅一年，去年營業額已達到1億元。當你人脈資源不是很豐富的時候，即使是別人有求于你，也不要拒絕和別人見面認識的機會，每個人都可能成為你的客戶或者給你介紹客戶，只是需要花費時間去經營而已，這個就是時間成本。一旦你的人脈資源比較豐富的時候，就要去擇優選擇資源去合作，以節省時間成本。

        微信群拓客：互聯網時代，微信群就是資源庫。幾年前我從自己眾多的微信群里面，找出一個高凈值人士微信群，該微信群是我的一個遠房親戚建的。他前幾年在深圳做財富管理，以信托、基金為主，近幾年他轉行做股權投資。我在里面發了紅包，然后做了廣告，深圳的詹總加了我的微信并進行咨詢。2-3次的微信邀約，詹總和她的太太來到松山湖，經過我對松山湖的介紹和投資分析，他們最終決定在松山湖投資并設立子公司。

        中介渠道：東唐咨詢（專注于在4S店營銷解決方案）的羅總是通過房產中介公司找到我的，同是營銷行業，當我逼單時，他的團隊告訴我，他們也是做營銷的，不需要逼單，我覺得遇到高手了。通過幫他們爭取到甲方定制裝修和五個月的免租期，他們最終也成了我的客戶。該公司成長得非?？?，第二年就更換了更大面積的辦公場地，租賃了企業獨棟。因為一直保持不錯的聯系，羅總有場地需求，也會第一時間想到我。

        以上的這些拓客經驗，我也經常會分享給我的松山湖招商政策團隊。我相信，功夫不負有心人，只要你用心，就可以找到屬于自己的拓客方法，各行各業都是這樣的。

        當然，運營一個園區，更多的是要從市場調研、招商定位、招商策略、招商優惠政策、運營服務等各個方面去布局。

        最后，我還有幾句話送給各行各業面臨營銷困局的企業和個人：

        世界上有兩類人，懂營銷的人和不懂營銷的人。

        沒有賣不出去的東西，只有賣不出去東西的銷售人員。

        取得客戶的信任，是成交的第一步，站在客戶的角度去思考問題，才能贏得客戶的尊重和信任。

        專業可以創造價值，一定要相信你在你所從事的行業是專業人士，是可以幫助客戶創造價值的。

        希望大家通過今年的疫情，危難中發現機會，創造更好的招商成果。

        廣東銘企商業管理有限公司成立于2020年4月，專注于為成長型企業提供優質的選址解決方案, 其核心創始團隊擁有豐富的產業地產的招商運營管理經驗及產業園區的項目資源。該公司名下的產業地產服務品牌“名企優選”致力于為各地政府、產業園區找到符合其招商定位的知名企業；并專注于為企業篩選出符合其選址要求的區域或東莞產業園產業園區，提供優質的選址解決方案，幫助企業進行東莞招商政策解讀，區域產業分析，項目投資成本分析，協助企業規避投資風險。

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